Ferm is een Nederlandse fabrikant van powertools en bestaat al sinds 1965.
Begonnen als eenmanszaak met een eenvoudig assortiment van schroeven, spijkers en handgereedschap is Ferm inmiddels uitgegroeid tot een multinational met verkooppunten in meer dan 55 landen.
Ferm verkoopt zowel gereedschap voor de incidentele klusser als professioneel gereedschap voor intensief en dagelijks gebruik. Thomas Mentink (Financial Director): ”Alle machines worden in Nederland ontwikkeld en ontworpen, maar de fabricage van de tools is, net als van veel andere fabrikanten, in China. Dit doen wij al sinds 1988, en hierdoor hebben we in de afgelopen 30 jaar een goede relatie met onze Chinese leveranciers opgebouwd. We hebben dan ook een eigen kantoor in Shanghai om vaak en direct contact te hebben met onze leveranciers en hun medewerkers op de werkvloer. Dit is ook belangrijk om altijd dezelfde kwaliteit te kunnen leveren.”
In 2011 is Ferm in handen gekomen van een investeerder. Dit heeft in 2014 geleid tot een strategische wijziging in de marktbenadering. In Nederland bestaat de doelgroep voornamelijk uit klussers, maar voor professionele powertools ligt de markt voor Ferm met name in het buitenland. Vooral buiten West-Europa gaat Ferm met hun professionele lijn succesvol de concurrentie aan met grote merken zoals Bosch en Makita.
Michiel Koelen (Global Commercial Director) licht toe: “Om de concurrentie met deze grote spelers aan te gaan maken we zoveel mogelijk gebruik van exclusieve distributeurs die ook een langetermijnvisie op de samenwerking hebben. Zij staan achter de producten en daardoor is er ook een wederzijdse loyaliteit opgebouwd. Natuurlijk concurreren we op prijs, maar daarnaast gaat het bij ons ook om training en coaching voor de distributeurs. Daarnaast is aftersales in het verkoopproces voor ons een heel belangrijk element. De distributeurs regelen zelf de after sales service, maar wij moeten ervoor zorgen dat er altijd reserve-onderdelen verkrijgbaar zijn. Zo kunnen de lokale afnemers snel weer aan de slag.”
Met een netwerk van distributeurs in 55 landen is het belangrijk een goed overzicht te houden. Mentink: ”Voordat we in zee gaan met een distributeur, controleren we altijd de kredietwaardigheid door middel van een kredietlimiet van Atradius. Als deze positief is, dan gaan we kijken naar de mogelijkheden. We verzekeren alle transacties, en als dat niet mogelijk is leveren we alleen op vooruitbetaling.”
In de afgelopen jaren heeft Ferm voor diverse transacties in India, Kenia en Vietnam gebruik gemaakt van DGGF, het Dutch Good Growth Fund. Deze regeling wordt mogelijk gemaakt door het ministerie van Buitenlandse Zaken voor bijvoorbeeld de export van kapitaalgoederen naar landen die doorgaans lastiger zijn om te financieren. Powertools worden gezien als lichte kapitaalgoederen en komen daardoor ook voor het fonds in aanmerking.
Mentink: “Voor onze bank waren deze transacties niet groot genoeg om de wissels te verdisconteren. Omdat zij ons destijds niet konden helpen hebben zij ons gewezen op de mogelijkheden via DGGF. Zo zijn we uiteindelijk bij Atradius Dutch State Business gekomen. Dit was voor ons heel waardevol. Hierdoor kunnen distributeurs die we normaal gesproken niet zouden kunnen leveren, toch gebruik maken van onze producten.”
Vanuit het ministerie worden wel aanvullende voorwaarden gesteld aan de transactie, zoals bijvoorbeeld ontwikkelingsrelevantie. Hierbij kan worden gedacht aan vergroting van de productiekracht, het scheppen van werkgelegenheid en overdracht van kennis en vaardigheden in het land van de afnemer.
Koelen vertelt: “Door de transacties die we met DGGF hebben gerealiseerd, zorgen onze distributeurs lokaal voor extra werkgelegenheid. Dit loopt in Vietnam en India wel op tot wel 25 fte’s per land. Daarnaast hebben we een 2-daagse training opgezet voor de medewerkers van onze distributeurs. Hier gaan we in op de techniek van de producten, we vergelijken de usp’s van onze machines met die van de concurrentie en we gaan deze uitgebreid testen en oefenen. Op deze manier weten de lokale werknemers precies hoe ze met de tools van Ferm moeten werken, en hoe ze deze het beste kunnen verkopen. We leggen uit welke onderdelen het snelst slijten en hoe deze kunnen worden vervangen. Zo weten we ook zeker dat de lokale service de gewenste standaard heeft.”
Ook een mvo-beoordeling behoort tot de aanvullende voorwaarden van het ministerie. Maar voor de exporttransacties van Ferm geldt dat er geen negatieve gevolgen zijn voor mens en milieu. De producten van Ferm zijn veilig en voldoen aan internationale standaarden op het gebied van veiligheid, arbeid, milieu en kwaliteit.
Ferm onderhandelt op dit moment ook met nieuwe distributeurs in Afrika en Azië. En door gebruik te maken van DTIF (een andere regeling van het ministerie van Buitenlandse Zaken) kan er begin volgend jaar waarschijnlijk met een nieuwe distributeur in het Midden-Oosten worden gestart.
Koelen: “We zien voornamelijk nieuwe mogelijkheden in Azië en Afrika. We merken aan onze bestaande distributeurs dat in Afrika toch meer van dag tot dag wordt geleefd. Onze voorkeur gaat dan ook uit naar Azië omdat ze daar toch iets vaker een langetermijnvisie hebben. Maar daarmee zijn de groeiambities nog niet ten einde”
Mentink: “Ferm heeft er in de afgelopen jaren voor gezorgd dat het debiteurenbeheer strak op orde is. Door klanten te screenen met kredietlimieten, te verzekeren, en te werken met vooruitbetaling, beperken wij het kredietrisico aanzienlijk. En omdat we gebruik kunnen maken van aanvullende regelingen zoals DGGF en DTIF kunnen we in ieder geval veilig blijven groeien zonder dat we hier wakker over hoeven te liggen.”